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P
as de souci ! Le lecteur ci-dessous est là pour ça :

Définir ses prix de vente est essentiel pour toutes les entreprises.

Mais ce n’est pas facile, ni évident.

Est-ce que vous êtes absolument SÛR ET CERTAIN de ne pas vendre vos produits à perte ?

Si vous avez répondu non, bravo ! Je vous félicite de votre franchise !

Si vous avez répondu oui, j’ai une autre question pour vous.

Comment pouvez-vous en être aussi sûr ?

Si c’est parce que votre rentabilité annuelle est globalement bonne, comment savoir si ce n’est pas le cas juste parce que la rentabilité de certains produits contrebalance la non rentabilité des autres ?

Si c’est parce que vos concurrents appliquent les mêmes tarifs, comment savoir qu’ils n’ont pas moins de charges que vous, ou n’achètent pas leurs matières premières à moindre coûts ?

En réalité, il n’y a qu’un seul moyen pour définir à coups sûr un bon prix de vente, c’est de le calculer en fonction du coût de revient de votre produit.

Je sais bien que les chiffres ne sont pas une partie de plaisir pour beaucoup de personnes.

Mais s’il y a bien un calcul sur lequel vous ne pouvez pas faire l’impasse, c’est bien le coût de revient.

Parce que si vous ne le faites pas, et que vous définissez vos prix de vente « à la louche » ou « au feeling », il sera malheureusement trop tard pour faire machine arrière.

Mal définir ses prix de vente peut vous faire manquer le coche

Vis-à-vis de vos clients, il sera compliqué d’augmenter vos tarifs après coup sous prétexte que vous vous êtes trompé au départ.

C’est pour ça que définir ses prix de vente correctement dès le départ est très important.

Et de toute façon, ce qui n’était qu’une simple erreur à la base pourrait bien se transformer en catastrophe au final pour votre entreprise. Je vous renvoie à cet autre article pour plus de détails, mais même si votre chiffre d’affaires augmente, ça ne veut pas dire que votre entreprise est en bonne santé.

Coûts de revient = combien vous coûte à produire votre produit ?

Rentrons donc dans le vif du sujet : c’est quoi un coût de revient ?

Pour faire simple, il s’agit de l’ensemble des coûts liés à un produit ou service.

Mais attention, et c’est là tout le problème, pas seulement les matières premières !

Véritablement l’ensemble des coûts.

On va les voir en détail plus bas, mais tout d’abord, voilà un petit exemple pour que vous compreniez bien.

Imaginez-vous un instant en gérant de pizzéria.

Vous produisez 1000 pizzas par semaine, dont 100 pizzas « classiques ».

Chaque semaine, pour cette pizza « classique », vous dépensez pour 20€ de pâte à pizza, 200€ d’ingrédients, 90€ de charges de personnel du salarié qui cuisine les pizzas et 10€ de consommation d’électricité pour le four.

Cela fait donc un total dépensé pour 100 pizzas « classiques » de 320€, soit 3,20€ par pizza.

Mais ça n’est pas tout !

A cela, il faut ajouter le loyer du local (1000€), des frais généraux (300€), les autres charges de personnel – gérant, administration, vente, livraison – (2000€), les emballages des pizzas (250€), les assaisonnements (500€), le carburant des véhicules de livraison (600€) et la publicité (500€).

Soit un total de 5150€ par mois, en plus des 320€ liés à la production.

Sauf qu’il y a ici une subtilité très importante, sinon essentielle. Ces 5150€ sont à repartir sur l’ensemble des 1000 pizzas produites, pas seulement sur les 100 pizzas « classiques ».

(Heureusement vous me direz, sous peine de devoir vendre des pizzas à 520€ !!!)

Définir ses prix de vente est primordial pour être en adéquation avec les attentes des clients

Le coût de revient de votre pizza classique est donc de 3,20€ + 5,15€ = 8,35€.

Il suffit maintenant d’y ajouter la TVA et votre marge pour définir votre prix de vente.

Careful_Sign

Parce que cet exemple est très simple, on a réparti dans ce cas les 5150€ de façon équitable entre l’ensemble des pizzas.

Dans la vraie vie véritable, ce n’est pas quelque chose que je vous conseille de faire.

Nous verrons plus bas comment fonctionne la répartition, mais gardez bien en tête ce point, il est primordial !

Careful_Sign

Les coûts à prendre en compte dans le calcul du coût de revient

Maintenant que vous avez compris le principe, voyons plus en détails les coûts à prendre en compte.

Coût de production

Le coût de production inclut l’ensemble des frais intervenant dans le processus de production, à savoir :

  • Les coûts d’achats des matières premières, qui incluent le prix d’achat et les frais accessoires d’achat tels que les frais de douanes ou de livraison
  • Les salaires du personnel affecté à la production
  • La quote-part des amortissements affectables à la production
  • Les autres charges fixes et variables de production (loyers des ateliers, consommation électrique des équipements, etc.)

Frais commerciaux

Les frais commerciaux regroupent l’ensemble des frais associés à la commercialisation du produit ou service :

  • Les frais de communication et de publicité
  • Les frais de transport sur lieu de vente
  • Les frais d’emballage
  • Les salaires des équipes de ventes, de marketing, et de SAV
  • Les loyers des magasins
  • La quote-part des amortissements du matériel de vente
  • Les autres charges fixes et variables rattachables aux activités commerciales (consommation électrique, assurances, etc.)

Frais administratifs

Les frais administratifs incluent l’ensemble des frais liés aux fonctions de support et d’administration :

  • Les salaires des équipes de direction générale, des RH, du service informatique, etc.
  • Les loyers du siège et des bureaux administratifs
  • La quote-part des amortissements du matériel utilisé par les fonctions support et administrative
  • Les autres charges fixes et variables rattachables aux activités administratives (consommation électrique, assurances, etc.)

Comment calculer le coût de revient ?

Nous arrivons à la partie technique, mais ne vous inquiétez pas. On va voir tout ça étape par étape, tout va bien se passer !

Etape 1 : lister l’ensemble des coûts

La première des choses à faire est de faire la liste de l’ensemble des coûts.

« Comment ? Mais… Tu viens de nous donner la liste… »

Tout à fait !

Vous avez ci-dessus une liste assez exhaustive de l’ensemble des coûts auxquels vous pourriez être confrontés.

Ça ne veut pas dire que tous ces éléments s’appliquent à votre entreprise.

Ça y est ? Vous avez tout listé ? Parfait.

Etape 2 : catégoriser chaque coût

La seconde étape va être de catégoriser vos coûts dans deux familles bien distinctes :

  • les coûts directs : qui sont directement rattachables à un produit ou une activité donnée (par exemple : les ingrédients de notre pizza « classique »)
  • les coûts indirects : qui nécessitent un calcul pour être affecté aux différentes activités (par exemple : le carburant nécessaire à la livraison de pizzas, qui va servir à la fois pour livrer nos pizzas « classiques », mais aussi toutes les autres sortes de pizzas)

Etape 3 : Identifier les centres d’analyse

Les centres d’analyses sont des activités communes à plusieurs produits ou services. Ils représentent généralement des fonctions précises dans l’entreprise : approvisionnement, production, emballage, vente, administration, etc.

Ils servent d’étape intermédiaire pour l’affectation des coûts indirects.

Etape 4 : Affectation des coûts directs

Cette étape est relativement simple puisqu’elle consiste à affecter les coûts directs à leurs produits ou centres d’analyses respectifs.

Etape 5 : Affectation des coûts indirects

Vous vous souvenez de mon avertissement quant à l’extrême importance de la répartition des charges indirectes plus haut dans cet article ?

Eh bien, c’est maintenant !

Définir ses prix de vente peut être compliqué sans la bonne méthode

Bon, pour rappel, dans notre exemple, on avait fait la répartition de ces charges de manière équitable entre tous les produits. Mais on aurait tout aussi bien pu faire cette répartition au prorata du volume de vente, ou du chiffre d’affaires, ou de la surface nécessaire à la production… On appelle ça des clés de répartition.

C’est là que se trouve la subtilité : il n’existe pas de réponse absolue.

Et suivant la clé de répartition que vous choisirez, votre coût de revient sera différent.

La meilleure méthode est de baser votre choix de clé de répartition sur l’élément déclencheur du coût.

Par exemple le montant du loyer d’un local hébergeant un atelier et des bureaux pour le personnel administratif sera réparti proportionnellement à la surface occupée par chacune des fonctions. De même, les dépenses d’électricité seront réparties sur la base de la puissance des équipements.

Etape 6 : Choix des unités d’œuvre

Félicitations !

Vous avez fait le plus gros du chemin.

Je vous assure.

Maintenant que vous avez affecté les coûts indirects aux différents centres d’analyses, il faut ensuite identifier une unité d’œuvre pour chaque centre.

L’unité d’œuvre est une unité physique de mesure de l’activité d’un centre d’analyse, par exemple :

  • Les quantités de matières premières achetées pour un centre d’approvisionnement
  • Le nombre d’heures de main d’œuvre pour un atelier de production

L’unité d’œuvre sert de clé de répartition pour affecter les coûts des centres d’analyses aux différents produits et services de l’entreprise.

Lorsqu’il n’est pas possible d’identifier, pour un centre d’analyse donné, une unité physique pertinente utilisable comme unité d’œuvre, on utilise généralement une unité monétaire en remplacement (par exemple le chiffre d’affaires pour répartir le salaire du dirigeant).

Etape 7 (dernière étape) : Affectation des coûts aux produits

Ça y est !

Vous avez enfin atteint la dernière étape de ce long processus.

Définir ses prix de vente est un processus long, mais indispensable

Il ne vous reste plus qu’à calculer le coût de revient de vos produits en ajoutant à leurs coûts directs leur quote-part des coûts en provenance des centres d’analyse.

Vous voilà maintenant avec le coût de revient de vos produits.

Finalement, définir ses prix de vente

« Mais… Moi, ce que je voulais, c’était savoir à combien je peux les vendre… »

Rien de plus simple !

Ajoutez simplement la TVA à votre coût de revient, ainsi que la marge que vous souhaitez obtenir pour avoir une idée très précise du prix de vente que vous devez appliquer.

Reprenons notre exemple.

Nous étions arrivés à un coût de revient de 8,35€ pour notre pizza « classique ».

Alors effectivement, vous avez raison, en réalité, on devrait tout recalculer avec une répartition correcte des charges indirectes, mais ce n’est que pour l’exemple.

La TVA à appliquer est 5,5%, et nous voulons une marge de 20%.

Le calcul est le suivant :

Prix de vente = 8,35 (coût de revient) + 0,46 (TVA : 8,35×5,5%) + 1,67 (marge : 8,35×20%) = 10,48€.

Et après ?

Vous voilà maintenant armé pour vous assurer de définir des prix de vente corrects, de ne pas vendre vos produits à perte, et donc de ne pas grignoter votre bénéfice.

Si, après avoir fait ces calculs, vous souhaitez accroitre votre bénéfice, vous avez plusieurs solutions :

  • Cherchez à augmenter vos ventes, par exemple en lançant des campagnes de publicité plus fréquemment.
  • Augmentez votre marge, en augmentant tout simplement le prix de vente.
  • Cherchez à réduire les coûts de revient. Dans ce cas, il vous faudra analyser dans le détail tous vos postes de charges et déterminer ceux sur lesquels vous pourriez effectuer des économies, comme par exemple en changeant de fournisseur d’ingrédients pour en trouver un moins cher.
  • Améliorez votre mix produits, c’est-à-dire que vous identifiez les produits sur lesquels vous faites votre plus gros bénéfices, et mettez l’accent sur ses ventes.

Je suis bien conscient que le calcul des coûts de revient est complexe à mettre en œuvre. Mais j’espère vous avoir bien fait comprendre à quel point il est indispensable.

Pour vous aider à passer le cap, j’ai créé un tableur qui vous guidera à la fois dans le calcul du coût de revient, mais aussi pour définir votre de vente.

Il vous suffit de suivre les indications contenues, de remplir les informations demandées, et le tableur se charge automatiquement de calculer vos coûts de revient, et les prix de vente de vos produits.

Cliquez sur l’image pour voir une démo vidéo du tableur, et sur le lien pour y avoir accès.

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